ONDERNEMEN | Let’s talk about money! Maar hoe? Helaas is onderhandelen iets waar niet iedereen zich comfortabel bij voelt. Met name voor vrouwen kan onderhandelen echt een enorm obstakel zijn. Zoals wanneer je een hoger uurtarief zou willen en daarover het gesprek moet aangaan. In dit artikel doorbreekt Lola van Boxel dit taboe en geeft ze handvatten voor een succesvolle onderhandeling. Zowel vanuit het perspectief van dansdocenten (opdrachtnemers) als dansschoolhouders (opdrachtgevers).

Uurtje factuurtje

Als dansdocent werk je vaak ‘uurtje factuurtje’. Jij levert jouw tijd en energie (de dansles die je geeft) en daarvoor krijg je geld. Maar met een laag uurtarief van bijvoorbeeld € 25 is dat is niet het meest winstgevende inkomen, noch een eerlijke vergoeding, en bij dansdocenten is het vaak ook nog eens zo dat je alleen het uurtje wat je lesgeeft uitbetaald krijgt. Dus de voorbereidingstijd, reistijd en eventuele wachttijd zit daar niet bij inbegrepen. En dan heb ik het ook nog niet over de kosten die je maakt als ondernemer, zoals een boekhouder, je Spotify abonnement, vakliteratuur, parkeerkosten en ga zo maar door.

Toen ik het werkveld in ging wilde ik graag weten wat ik moest verdienen om rond te kunnen komen. Deze antwoorden vond ik in in eerste instantie in mijn administratie. Ik deed op een maandagochtend mijn laptop open, begon de facturen te sturen, mijn uren te verwerken in mijn administratie en zo kwam het stukje overzicht, het stukje grip. En overzicht geeft inzicht. Hoe vaker ik dit deed, hoe meer inzicht ik kreeg. Zo werd ik me ervan bewust dat ik minder uren wilde maken in het voorbereiden van mijn danslessen, zodat ik meer tijd overhield om naar nieuwe opdrachten, dansscholen en wellicht nieuwe opdrachtgevers te zoeken en meer ‘declarabele uren’ te maken.

Ook kon ik op deze manier berekenen wat ik werkelijk per uur verdiende, door mijn inkomsten (het bedrag op de factuur) te delen door het aantal uur dat ik met die opdracht bezig was geweest. En dat was dus véél lager dan het uurtarief dat ik had afgesproken met mijn opdrachtgever. Aan een avond drie uur dansles geven was ik bijvoorbeeld twee uur voorbereiding kwijt en één uur reistijd, waardoor mijn daadwerkelijk uurtarief slechts de helft was van wat ik mocht factureren (3x € 25 = € 75, gedeeld door 6 uur = € 12,50). Best confronterend, maar des te leerzamer. Wil je dit soort rekensommetjes ook leren maken? Lees dan ook mijn artikel over waarom het zo belangrijk is om je urenadministratie goed bij te houden!

Inmiddels weet ik dat zzp’ers eigenlijk minimaal € 35 per uur zouden moeten verdienen en dat dansdocenten volgens de Nederlandse cao Toneel en Dans minimaal € 42,67 per uur horen te verdienen - daar schreven Jacqueline de Kuijper en ik dit artikel over. Dus, verdien jij minder dan je wilt of nodig hebt om rond te komen? En is jouw uurtarief lager dan € 35 of € 42,67 per uur? Dan is het tijd voor een onderhandelingsgesprek met je opdrachtgever over jouw vergoeding!

Onderhandelen, hoe doe je dat als freelance dansdocent?

In het boek Financial Independence for Women geeft succestrainer Vered Neta de volgende uitspraak: “Als je er niet om vraagt, dan krijg je niet wat je verdient!”. Ook benoemt ze dat vrouwen zich vaker laten tegenhouden om te onderhandelen dan mannen omdat ze dikwijls ofwel conflictvermijdend zijn, een laag zelfvertrouwen hebben, of ‘aardig gevonden willen worden’. Jammer, want onderzoek wijst uit dat vrouwen die niet onderhandelen potentieel tussen een half en één miljoen dollar aan inkomsten mislopen tijdens de loop van hun carrière! (Neta, 2013)

Onderhandelcoach Merel van der Wouden, een kennis van mij, heeft een mooie variatie op Neta’s quote en zegt altijd: "Je krijgt in het leven niet wat je waard bent, maar wat je onderhandelt!” Zelf heb ik een aantal workshops van Merel gevolgd toen we dezelfde coworkspace deelden, en deze deel ik graag ook met jou!

Wie niet waagt, wie niet wint! Om een hogere vergoeding vragen is misschien eng, maar als je het niet vraagt, krijg je het zeker niet. Zo kan je de opdrachtgever eerst contacten dat je een gesprek aan wilt gaan om de samenwerking te bespreken en in het gesprek de vraag over een hoger uurtarief stellen.
Jij bepaalt wat jij waard bent! Je bent ondernemer, dus jij hebt eigenlijk de touwtjes in handen. En ik weet dat dit in de realiteit niet zo is, maar op papier hoort dit wel zo te zijn. Wist je namelijk dat dit ook één van de criteria is om als ondernemer gezien te worden voor de inkomstenbelasting? Het gaat hier dan namelijk over hoe zelfstandig jij bent en dus ook de vraag: kan jij je eigen prijzen bepalen? Als jij ondernemer bent en je werkt voor een dansschool, dan huurt de dansschool jou in. Het gaat dan om een samenwerking en geen verkapte loondienst (KvK, z.d). Bepaal daarom ook samen wat de overeenkomst wordt, zet de afspraken zwart op wit en ondertekend op papier, en schud pas de hand als jullie beide tevreden zijn.
Zorg dat je goed voorbereid het gesprek in gaat. Schrijf van te voren op wat je met het gesprek wilt bereiken, welke onderwerpen jij wilt bespreken en welke bijvoorbeeld niet. Bij onderhandelen gaat het niet alleen om de verdiensten, maar ook om de samenwerking. Dus neem ook de communicatie, toekomstplannen en andere belangen mee in deze voorbereiding en het gesprek zelf.
Kom zelf met een voorstel en zet hoger in dan het bedrag dat je voor ogen hebt. Hierdoor laat je zien dat je goed voorbereid bent, er goed over na hebt gedacht en weet wat je wilt. Vraag wat de opdrachtgever van jouw voorstel vindt en of dit bedrag overeenkomt met wat de opdrachtgever in gedachte had en wat de onderbouwing daarvan is. Het kan zijn dat de opdrachtgever met een tegenbod komt (dat waarschijnlijk lager is, vandaar dat je hoger hebt ingezet) en zo kunnen jullie samen tot een akkoord komen.
Onderbouw je verzoek met argumenten en vertel waarom jij vindt dat je meer waard bent dan je nu krijgt. Als dansdocent doe je meer dan gewoon ‘een lesje afdraaien’. Laat dus aan je opdrachtgever weten welke waarde jij nog meer biedt. Vooral als jouw opdrachtgever zelf geen dansdocent is, is het belangrijk om duidelijk te maken wat je doet en wat daarvan de waarde is voor het bedrijf.
Luister naar de argumenten van de ander en neem ze in overweging. Bij een onderhandeling gaat het niet om wie het hardst roept en is het ook niet de bedoeling dat het éénrichtingsverkeer is. Het gaat erom samen tot een overeenkomst te komen, een win-win. Dus luister begripvol naar de argumenten van de tegenpartij, stel vragen en toon respect voor elkaars situatie.

Onderzoek welke andere mogelijkheden er zijn om meer te gaan verdienen. Is er geen mogelijkheid voor het verhogen van je uurtarief? Ga dan in het gesprek samen op zoek naar hoe je toch een extra compensatie kan krijgen. Kun je bijvoorbeeld wél een vergoeding krijgen voor je reiskosten of parkeerkosten? Is er een mogelijkheid dat je een extra (lager) bedrag krijgt voor reistijd of wachttijd? Biedt de dansschool ook workshops aan waarvan ze jou kunnen verzekeren dat jij er minimaal een aantal kunt geven (zo krijg je meer financiële zekerheid)? Of is er een mogelijkheid dat je een extra dansles krijgt, waardoor je meer danslessen (achter elkaar) kan geven en dus meer verdient per dag?
Onderzoek of er affiliate mogelijkheden zijn. Wat als jij leerlingen binnenhaalt voor de dansschool (bijvoorbeeld omdat je de dansles wellicht heel veel promoot op je Instagram)? Dan influence jij potentiële leerlingen. Daar mag best iets tegenover staan! Wellicht kan je afspreken dat jij bijvoorbeeld 50% van hun eerste maand lesgeld ontvangt. Maar doe dit alleen als het jou ook ligt, het moet niet vanzelfsprekend zijn dat jij ook nog eens expertise hebt in marketing.
Plan alvast het volgende gesprek in. Is er op dit moment geen mogelijkheid voor verandering? Spreek dan gelijk een periode of datum af wanneer je weer samen kan zitten met je opdrachtgever om het gesprek opnieuw te voeren, wanneer er misschien wel meer mogelijkheden zijn.
Ga ook op zoek naar andere opdrachtgevers. Wil jouw huidige opdrachtgever jou echt niet meer betalen en biedt die ook geen perspectief voor de toekomst? Solliciteer dan eens op andere vacatures en kijk of er andere opdrachtgevers zijn die je wel kunnen bieden wat jij wilt verdienen. Nieuwe baan gevonden? Probeer dan de samenwerking met je huidige werkgever respectvol te beëindigen (de danswereld is klein!) en richt je op de nieuwe job.
Ga niet gelijk akkoord, neem eerst wat bedenktijd. Je hoeft niet overal gelijk ja of nee op te antwoorden om tot een akkoord te komen. Zo is het verstandig om eerst wat bedenktijd (24 tot 72 uur is voldoende) te nemen om zo later het gesprek beter te kunnen afsluiten. Spreek samen een moment af hoe of waar jullie dit gesprek voortzetten en de afspraken vastleggen..
Leg de nieuwe afspraken vast. Ben je tot een overeenkomst gekomen? Leg deze afspraken dan vast! Laat jouw opdrachtgever bijvoorbeeld een nieuwe samenwerkingsovereenkomst opstellen met daarin de nieuwe afspraken. Een meer informele optie is om de afspraken op mail te zetten en de ander te vragen schriftelijk (via e-mail) hierop akkoord te gaan. Deze e-mailconversatie sla je vervolgens op als PDF in jouw map met belangrijke documenten en contracten.

Onderhandeltips voor opdrachtgevers

Na vele tips voor de freelance dansdocenten, heb ik ook wat tips voor opdrachtgevers. Want een onderhandeling is pas geslaagd als er een gepaste uitkomst is waar beide partijen tevreden mee kunnen zijn.

Ga het onderhandelingsgesprek niet uit de weg. Als dansschoolhouder kan het soms voelen alsof je in het nauw gedreven wordt wanneer een dansdocent met je in gesprek wil over een verhoging van het uurtarief. Maar iedereen heeft recht op een eerlijke vergoeding én elke ondernemer is vrij om eender wanneer zijn tarieven aan te passen (tenzij dit in een contract is ondertekend en volledig vaststaat)! Vermijd het onderhandelingsgesprek daarom niet, want daarmee zal jullie relatie alleen maar verzuren (Vogelzang, z.d).
Wees geen dictator. Wanneer je ‘bazig’ bent en enkel jouw gelijk wilt halen, schaadt dat niet alleen de samenwerking maar ook de wijze waarop het team naar je kijkt. Ze verliezen respect voor je en krijgen het gevoel dat hun kant van het verhaal er niet toe doet. Soms zul je moeten toegeven. Wanneer de relatie tussen jou en een teamlid wordt gekrenkt omdat jij koppig voet bij stuk wilt houden, dan is de overeenkomst niet ideaal. Het doel van het gesprek moet altijd zijn om de relatie tussen beiden te verbeteren of tenminste te behouden (Tijdwinst.com, z.d.).
Bereid je goed voor en ken je cijfers. Niets is zo hinderlijk als dat iemand gelijk een ‘nee’ of een ‘dat kan niet’ te horen krijgt, zonder een onderbouwing. Zo kan het voor de opdrachtnemer of de dansdocent die voor je werkt verkeerd overkomen, waardoor één van jullie wellicht in de vechterige rol zal stappen (of erger: per direct ontslag indient). Daarom is het aan te raden om als opdrachtgever transparant te zijn en ook vanuit jouw kant een onderbouwing te geven waarom een verhoging wel of niet mogelijk is. Bedenk daarom als opdrachtgever van tevoren goed wat jouw eigen belangen zijn, wat je wel en niet kunt bieden, en wat je argumenten daarvoor zijn. Tijdens het gesprek kun je dan ook jouw eigen visie delen. Benoem het gewenste eindresultaat en waarom dit voor jou belangrijk is. De manier waarop behandel je pas later (Tijdwinst.com, z.d.).
Stel jezelf open en coöperatief op en onderzoek of je samen een win-win situatie kunt creëren. Probeer er tijdens het gesprek zo snel mogelijk achter te komen wat je medewerker precies vraagt, wil of verwacht. Niet alleen versterkt dat je onderhandelingspositie, het laat ook de communicatie gericht verlopen. En wie weet: zodra jouw teamlid diens wens uitspreekt, blijkt misschien wel dat het helemaal niet zo ver afstaat van wat jij zelf wilt. Jullie kunnen dan samen zoeken naar een oplossing die voor beiden ideaal is (Tijdwinst.com, zd.d.; Vogelzang, z.d; Van der Wouden, z.d.).
Achterhaal de benodigde waardering. Waardering is op vele manieren uit te drukken, en slechts één daarvan is geld. Toon daarom interesse in jouw dansdocenten en probeer te achterhalen waarom je gesprekspartner een hoger uurtarief wil. Heeft deze financiële problemen en kan die niet rondkomen, of is er simpelweg behoefte aan een stukje waardering? Stel jezelf open, luister naar wat de ander te zeggen heeft en probeer met een voorstel te komen dat aansluit op waar de ander behoefte en belang bij heeft. Dit kan zijn: een hoger uurtarief, meer uren, of misschien wel meer verantwoordelijkheid.
Maak het concreet. Uiteindelijk zul je tot een akkoord moeten komen. Leg deze nieuwe afspraken vervolgens ook zwart op wit vast! Werk je met samenwerkingsovereenkomsten? Update deze dan en onderteken ze opnieuw. Een meer informele optie is om de afspraken op mail te zetten en de ander te vragen met een reply schriftelijk hierop akkoord te gaan. Deze e-mailconversatie sla je vervolgens als PDF op in jouw map met belangrijke documenten en contracten.

Laat het niet bij één gesprek, maar plan gelijk een volgende afspraak in. Dit is verstandig als het gesprek langer duurt dan verwacht of zelfs voortijdig moet stoppen vanwege tijdgebrek. Of misschien willen jullie beiden het gesprek eerst laten bezinken voordat er nieuwe afspraken vastgelegd worden in een nieuwe overeenkomst. Maar ook als je nieuwe afspraken hebt gemaakt, is het belangrijk om die periodiek te evalueren.
Kom zelf met het initiatief om het gesprek aan te gaan. Eén van mijn opdrachtgevers nam ieder jaar zelf het initiatief door een paar weken voordat het seizoen afgelopen was contact op te nemen om koffie te drinken en het afgelopen en toekomstige seizoen te bespreken. Ze luisterde dan naar hoe ik het seizoen had ervaren en waar ik tegenaan was gelopen, waardoor zij tips en feedback kon geven zodat ik nog meer kon groeien als dansdocent. Hierdoor voelde ik me gehoord en gewaardeerd waardoor ik sneller over mijn uurtarief durfde te beginnen, ook omdat we alle groeipunten al hadden besproken en dit als onderbouwing kon dienen. Het gaat namelijk niet alleen om de financiële waardering, maar over de algehele waardering. Dus laat jezelf als opdrachtgever niet overvallen door een verzoek tot onderhandeling van je dansdocenten, maar plan zelf ieder jaar een gesprek met ze in waarin dit besproken kan worden en waarin je aan jullie relatie kan werken.

Meer weten?

Wil je meer weten over onderhandelen over je uurtarief? Download dan het e-book Onderhandelen voor ondernemers van Merel van der Wouden, of vraag een coachingsgesprek met haar aan.

Als laatste wil ik deze blog afsluiten met een tof initiatief waar de Kunstenbond mee is gestart en waar ik persoonlijk heel enthousiast van word: de training weet wat je waard bent. Deze training bestaat uit twee delen. In het eerste deel: ‘Uurtarief 101’ komen handige tips en feiten aan bod die gaan over geld, uurtarieven, kortingen en hoe verschillende opdrachten zich tot elkaar verhouden. Tijdens het tweede onderdeel: ‘Onderhandelen met lef’ wordt voornamelijk ingegaan op de positie die je als kunstenaar hebt in het onderhandelproces met een opdrachtgever.

Ik hoop dat deze training op zoveel mogelijk scholen, opleidingen en noem het maar op gegeven gaat worden. De trainers van de Kunstenbond komen dan praten over thema's als onderhandelen, tariefbepaling en contracten. Super belangrijk!

Heb jij ook een goede tip voor een succesvolle onderhandeling? Deel die dan hieronder als opmerking zodat anderen ervan kunnen leren!

Bronnen

KvK. (z.d.). Wanneer bent u ondernemer? Ondernemersplein. Geraadpleegd op 11 april 2022.
Neta, V. (2013). Financial independence for women. New York City, NY: Morgan James Publishing.
Tijdwinst.com. (z.d.). Wees geen dictator: onderhandelen zonder je positie te misbruiken (5 stappen). Geraadpleegd op 5 april 2022
Van der Wouden, M. (z.d.). Dit bepaalt grotendeels het succes van een onderhandeling. Geraadpleegd op 5 april 2022.
Vogelzang, F. (z.d.). De 5 conflictstijlen van Thomas-Kilmann: hoe ga jij met conflicten om? ICM.nl. Geraadpleegd op 11 september 2022.

ONDERNEMERSCHAP & MARKETING

Je bent dansdocent én je runt een dansschool. Je geniet enorm van de uren die je les staat te geven, maar de leerlingenadministratie, het managen van personeel, de boekhouding, de schoonmaak, de mail en telefoon beantwoorden en alle andere bijkomende taken doe je er ook bij. Het is mogelijk om het jezelf makkelijker te maken en meer te genieten van alle aspecten van het runnen van de dansschool. Onze redacteur Ondernemerschap & Marketing helpt dansdocenten en dansschoolhouders hun bedrijf te laten groeien en financieel gezond te laten zijn. Aan de hand van toegankelijke tutorials leer je over alle praktische zaken waarmee dansschoolhouders te maken krijgen - en hoe jij daarin onderscheidend kan zijn!